مزایای CRM برای یک مدیر فروش چیست؟

این واقعیت که وفاداری مشتری از کسب مشتری جدید مهمتر است، قبلاً اثبات شده است. با این حال آنچه امروز شاهد آن هستیم، تأیید فلسفه مشتری مداری بیشتر در تقریباً هر صنعت است و بنابراین نتایج حاصل از کار می تواند در درجه اول با ایجاد روابط بهبود یابد و اگر جذب مشتری جدید پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود هزینه دارد، اولین قانون هر مشاغل باید سرمایه گذاری در ایجاد روابط ارزشمند، به حداقل رساندن خطر ترک مشتری و کاهش یا به حداقل رساندن هزینه های خرید باشد.

هر مصرف کننده در هر مرحله از مسیر طراحی برند، اطلاعات ارزشمندی را در نقاط لمس بر جای می گذارد: نه تنها اطلاعات شخصی که اجازه شناسایی می دهد، بلکه اطلاعات کمی و کیفی که تجارب مصرف کننده را توصیف می کند، اگر به درستی تفسیر شود. امروزه برنامه های CRM در میان ابزارهای موجود برای مدیریت مشتری و پایگاه دانش ذخیره شده در آن وجود دارد.

به همین دلیل هدف افزایش وفاداری است، اما چگونه می توانید قفل آنها را باز کنید تا پتانسیل موجود در مشتری خود را حفظ کنید؟

مشتریان خود را بشناسید، ارتباط خود را افزایش دهید و کانالهای ارتباطی حیاتی را فعال کنید.

بهترین مدیریت پایگاه مشتری برای هر سازمانی، هر بازاری در اولویت است. هیچ قانون سخت و سریعی وجود ندارد و هر شغل باید متناسب با نیازهای شغلی خاص شما باشد. با این حساب، ما سعی کرده ایم در برخی از پیشنهادها درباره بهترین روش ها بحث کنیم که در اینجا برای شما نوشته ایم.

• مشتریان موجود و بالقوه خود را بشناسید.

تعمیق دانش مشتریان به شما امکان درک نیازهای آنها و توسعه خدماتی را می دهد که واقعاً مفید هستند. با توانایی جذب و پیش بینی خواسته های آنها (حتی بهتر!)، می توانید با حفظ علاقه و اعتماد به نفس، تجربیات مشتری جذاب تری را طراحی کنید.

• ارائه خدمات کامل به مشتری.

سرمایه گذاری در خدمات مشتری مهم است تا اطمینان از بازگشت مشتریان موجود داشته باشید. اگرچه درست است که ۷۸٪ مردم به دلیل خدمات ضعیف مشتری از فروش امتناع می کنند، پاسخ سریع، حرفه ای و مودبانه تأثیر مثبتی بر مشتری و مشتری دارد: ارزش وفادار مشتریان تا ۱۰ برابر مبلغ اولیه آنها است.

• به بهترین وجه از شبکه های خود استفاده کنید.

در قلب این توصیه شناخت ارزش تعاملات و حفظ مشتری است، ارزشی که با اتخاذ انبوه فناوری دیجیتال به طور تصاعدی در حال رشد است. ۲۰ سال پیش دانشکده بازرگانی هاروارد این حرف را زد: مشتری های وفادار بیشتر به معرفی می کنند و مشتریان جدیدی که به صورت دهان به دهان برنده می شوند بیشتر به رشد برندها می پردازند (منبع: دانشکده بازرگانی هاروارد).

• از شبکه های اجتماعی استفاده کنید.

رسانه های اجتماعی انقلابی در نحوه تبادل اطلاعات و ارتباط مشتریان و مشاغل ایجاد کرده است. از خدمات آنلاین به مشتری گرفته تا استفاده از رسانه های اجتماعی برای به دست آوردن اطلاعات، اکنون فرصت های بیشتری برای شرکت ها برای گشودن کانال های ارتباطی جدید وجود دارد که می توانند با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند. پس از آن، مهم است که زبان هر کانال اجتماعی را یاد بگیرید و مرتبط ترین، خاص ترین و مرتبط ترین مطالب را انتخاب کنید.

• بیاموزید چه نتیجه ای در نتیجه اندازه گیری دقیق و به موقع حاصل می شود.

سرانجام، حداقل این است که پیگیری کنیم که مشتریان از کجا می آیند و از چه منابعی بیشترین ارزش را دارند تا منابع هدر نرود. فقط از این طریق می توان فوراً برای تغییر فعالیتهایی که موثر نیستند مداخله کرد و برای نشان دادن رشد مشتری، اطلاعات موجود را تقویت کرد.

تاکنون، ما برخی رهنمودهای کلی در مورد گزینه های واقعی ارائه کرده ایم و اگر می خواهید مشتری خود را افزایش دهید، این موارد مهم هستند. همانطور که دیدیم، برای ایجاد وفاداری به مصرف کننده، ابتدا باید مشتریان خود را بشناسید و آنها را تا حد ممکن دقیق بشناسید. سیستم های CRM برای مدیریت مشتری، جمع آوری داده ها و توسعه مشخصات را به سطح عملیاتی تری می رساند. در بخش بعدی، بررسی خواهیم کرد که چگونه روش های مدیریت ارتباط با مشتری می تواند به شرکت ها در رشد و حفظ مشتری کمک کند.

بر روی راهنمایی مشتری تمرکز کنید: چرا CRM بهترین مکان برای شروع است

اول از همه، یک سیستم CRM در استخراج ارزش از فعالیت های مدیریت مشتری در پیشرفته ترین برنامه های خود بسیار قدرتمند است. این مزیت مهم CRM برای مدیر فروش است. در سال ۲۰۱۷، این یکی از سه ابزاری بود که شرکت های بازاریابی برای ایجاد تعاملات شخصی، ایجاد وفاداری مشتری و مهمتر از همه، تولید ROI بالاتر استفاده کردند.

باز هم، صحبت از افزایش ROI: یک راه حل CRM که به درستی استفاده شود می تواند برای هر دلار سرمایه گذاری ۴۵٪ ROI تولید کند (منبع: Read Article، ۲۰۲۰). با توضیح دلایلی که امروزه مدیریت ارتباط با مشتری بیش از هر زمان دیگر مهم است، دیدیم که پیشرفته ترین نرم افزار CRM می تواند چندین عملکرد را اجرا کند، هر یک از آنها اطلاعات را ضبط و ذخیره می کند و از یک بخش به بخش دیگر ارتباط برقرار می کند، و هنگامی که در یک شرکت ادغام می شوند، تقریباً از هر بخش در سازمان مستقیماً پشتیبانی می کنند و تأثیر مثبتی بر عملکرد دارند.

به عنوان مثال، ۴۸ درصد از تیم های فروش در حال حاضر به طور مداوم به نرم افزار CRM برای مدیریت مشتریان خود و بهبود عملکرد تجاری اعتماد می کنند (منبع: Read Spring، ۲۰۲۰).

حال بیایید در مورد مدیریت مشتری با روش دقیق تری صحبت کنیم: مدل کسب و کار CRM، همراه با تولید سرنخ و روش های تولید نشان، می تواند به عنوان یکی از قوی ترین و امیدوار کننده ترین نوآوری هایی باشد که تاکنون با تغییر شکل دیجیتال اجرا شده است. CRM حتی می تواند نرخ تبدیل را تا ۳۰۰٪ افزایش دهد (منبع: varstreetinc.com).

سرانجام، اگر در نظر بگیریم که افزایش ۵ درصدی تلاش برای حفظ مشتری می تواند سود را بین ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش، پس مشخص خواهد شد که استفاده حداکثری از فرصت های همکاری CRM یک اقدام مهم استراتژیک است.

اما چگونه می توان برای مدیریت پایگاه مشتری خود از نظر ایجاد فرصت های جدید، از مدیریت ارتباط با مشتری بهترین استفاده را کرد؟

توصیه هایی برای افزایش پایه مشتری با استفاده از قدرت CRM

افزایش مشتری و افزایش وفاداری مشتری رمز رشد و فعالیت یک تجارت موفق است.

یک سیستم CRM می تواند با حمایت از تولید سرب، بازاریابی از طریق ایمیل، فعالیت های فروش و ردیابی اجتماعی، مدیریت بازخورد مشتری، خدمات گزارشگری و پیش بینی و تلاش های هماهنگ بازاریابی محتوا به این مهم دست یابد.

نسل پیشرو: مزایای CRM برای مدیر فروش

نرم افزار CRM می تواند مدیریت همه جنبه های تجاری شما از جمله تولید سرنخ را ساده کند. تولید سرنخ که به عنوان دوره ای که رهبران با موفقیت ردیابی و دگرگونی می شوند، تعریف می شود، هم محرک رشد است و هم عنصری کاملاً مهم. برنامه CRM پتانسیل را از طریق فرآیند کنترل و ارزیابی می کند، و اطلاعاتی را که ذخیره و مدیریت می کند می تواند برای ارتباطات شخصی مورد استفاده قرار گیرد. یک سیستم مدیریت مناسب ارتباط با مشتری نه تنها می تواند به شما در ایجاد پتانسیل کیفی کمک کند، بلکه می تواند به شما در شناسایی اقداماتی که فروش را به فروش تبدیل می کند کمک کند:

بازاریابی از طریق ایمیل

بازاریابی از طریق ایمیل می تواند با استفاده موثر از ابزارهای CRM ارتباط شخصی تر و موثرتری را با مشتریان فعلی و بالقوه فراهم کند. استفاده از ابزار CRM برای توسعه بازاریابی از طریق ایمیل یک شرکت، در درجه اول و مهمترین چیز، به یاد ماندنی، یعنی ماندن در ذهن خریدار است. در این حالت، ابتکار عمل برای مخاطبان گسترده تر و عام تر نیست، بلکه برای کسی است که از قبل می شناسیم، البته به صورت سطحی. شخصی سازی هر رابطه به سادگی به معنای شناختن نام، علایق و عادت های سوزاننده شماست و اطمینان حاصل کنید که با آگاهانه تر و معمولی تر، محتوا یا پیشنهادهای محصول مورد علاقه خود را ارائه می دهید.

دوم اینکه، شرکت ها هزینه کمتری را برای دستیابی همزمان به ده ها مشتری خرج می کنند. با شروع یک تلاش بازاریابی از طریق ایمیل در یک شبکه گسترده، می توانید تعداد بیشتری از پتانسیل های جالب را شناسایی کرده و بلافاصله آنها را به مشتری تبدیل کنید.

فروش و نظارت اجتماعی

CRM اجتماعی، همچنین به عنوان CRM اجتماعی شناخته می شود، فروش اجتماعی، کانال های رسانه های اجتماعی که با برنامه های نرم افزاری CRM سفارشی اجرا می شوند را در سیستم عامل های مدیریت ارتباط با مشتری ادغام می کند. در بخش تجارت، پروفایل مشتری برای پشتیبانی از تصمیم گیری و بهبود خدمات مشتری کنترل می شود تا اطلاعات مربوط به نظرات و تنظیمات آنها را جمع آوری کرده و آنها را بین بخش های فروش و خدمات مشتری توزیع کنید.

در سمت مشتری، این سیستم عامل ها به کاربران امکان می دهند با استفاده از کانال های رسانه های اجتماعی با برند  ارتباط برقرار کنند. در این شرایط، علاوه بر فرصت برای درک بیشتر که ناشی از گفتگوی سریعتر است – به این معنا که مشتری در رسیدن به شرکت با ارقام واسطه کمتری روبرو می شود – CRM اجتماعی به تقویت مصرف کننده ای که متقاضی است کمک می کند. اطلاعات مهم در مورد محصولات و خدمات و شما می توانید انتظار داشته باشید که صدای او را بشنوید و بشنوید.

بازخورد مشتری

تماس با مشتری به طور فزاینده ای در یک محیط کاری مشتری مدار به یک اولویت تبدیل شده است. با باز بودن در برابر بازخورد و حتی اعمال، نه تنها خسارت را محدود می کنید، بلکه مهمتر از آن، احتمال اعتماد سازی و افزایش اعتبار شرکت خود را افزایش می دهید.

نرم افزار CRM ابزاری مهم است که کلیه اتصالات را در یک پایگاه داده سازماندهی می کند. داده ها را “به ترتیب” نگه داشته و به تیم فروش منتقل می کند. همچنین می تواند برای سرعت بخشیدن به فرایندهای اتوماسیون و تصمیم گیری قاطع تر برای رفع هرگونه حساسیت و اصطکاک مورد استفاده قرار گیرد.

گزارش و پیش بینی

سیستم گزارشگری و پیش بینی CRM می تواند به تیم فروش در پیش بینی رشد فروش بر اساس خطوط احتمالی قرارداد کمک کند. دانستن آینده با اطمینان نسبی به تیم فروش شما کمک می کند تا استراتژی های خود را دقیق تنظیم کند، با آگاهی بیشتری تصمیم بگیرد و یک برنامه فروش و فروش متقابل ایجاد کند. با استفاده از سیستم های CRM امکان پیگیری پیشرفت مذاکرات و پیش بینی فروش، تغییر تخمین خط لوله در زمان واقعی، شناسایی پتانسیل های اصلی و تجزیه و تحلیل نتایج بدست آمده توسط هر فروشنده وجود دارد. توانایی CRM در اندازه گیری عملکرد خود تخمین های دقیق تر و قابل اطمینان تری را تضمین می کند.

بازاریابی محتوا

برای بیشتر شرکت ها، استفاده از سیستم های CRM همچنین یک عنصر مهم در بحث بازاریابی محتوا است. نتایج حاصل از CRM – نرخ کلیک (CTR)، که اثربخشی ابتکارات ارتباطات آنلاین و مشاوره، تعاملات ذکر شده در سایت، شاخص های تعامل اجتماعی را اندازه گیری می کند – برای طراحی و توسعه محتوا مفید است. اطلاعات جمع آوری شده توسط برنامه های CRM، هنگامی که به درستی تجزیه و تحلیل شوند، می توانند بلافاصله نگرانی ها، شرایط اضطراری یا منافع مشتری موجود را شناسایی کرده و پیام های فردی را براساس آنها تولید کنند.

غنی سازی پایگاه داده برای ارزیابی روابط مشتری

ما نیاز به شناخت مشتری، ارائه خدمات با کیفیت به او، استفاده از شبکه و دهان به دهان و استفاده از رسانه های اجتماعی برای بهینه سازی مدیریت پایگاه مشتری و بهبود وفاداری مشتری را دیده ایم. از این کیفیت منحصر به فرد استفاده کرده و روی سیستم های نضارت و اندازه گیری سرمایه گذاری کنید.

برای موفقیت، هر استراتژی برای ارتقا وفاداری مشتری و مشتری مداری باید ابزارها و روش های مناسبی را در برنامه کسب و کار برای ساده سازی روند کسب و کار بگنجاند. سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری نقشی اساسی در این امر دارند. سیستم های CRM البته مسیری طولانی را طی کرده اند: از ابزارهای ذخیره داده تا راه حل های یک مرحله ای که به شما امکان می دهد از پایگاه مشتری خود برای ایجاد و حفظ روابط قوی استفاده کنید. انتخاب برنامه CRM به معنای تفسیر اولیه یک مدل تجاری است که حول روابط مشتری ساخته شده است.

ثابت شده است که سیستم CRM در پیشرفته ترین کاربردهای فناوری در مدیریت مشتری بسیار قدرتمند است. ارتباط با مشتری – به شما امکان می دهد تا با جمع آوری اطلاعاتی که در نقاط مختلف تماس انتخاب شده و راحت است و به راحتی در دسترس است، تعداد زیادی فرآیند اصلی مانند شناسایی و حل نقاط اصلی را به طور خودکار انجام دهید. خدمات به مشتری، توسعه کمپین های بازاریابی نمایه، شناسایی فرصت های فروش، ساده سازی قوانین کار کارمندان، شخصی سازی اقداماتی که تبدیل ها را دعوت می کند و ساده سازی برنامه های موجود. به سادگی: با راه اندازی داده های پایگاه داده مشتری که در سیستم CRM سازمان یافته است، مارک های امروزی می توانند روابط مشتری را حفظ کنند.

آنها می توانند از اطلاعات زیادی در مورد عادتهای خرید و مصرف خود برای ایجاد برنامه ای موثرتر از اقدامات فردی استفاده کنند.

در پایان برای مطالعه مزایای نرم افزار CRM نیز می توانید از این لینک استفاده کنید.